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Négociation (La)

Conclure des accords bénéfiques aux deux parties

La négociation est omniprésente à tous les niveaux d´une organisation. L´entrepreneur est constamment appelé à négocier avec ses employés, ses associés, ses fournisseurs ou d´éventuels partenaires d´affaires. Les enjeux sont souvent importants, parfois même critiques pour l´avenir de l´entreprise.

Une négociation mal préparée ou mal conduite dégénère souvent en jeux de pouvoir, en menaces, en attaques et contre-attaques. Ou pire : en dommages matériels, voire en atteintes aux personnes. Les coûts, financiers et autres, peuvent être exorbitants.

Il est essentiel d´employer des techniques efficaces de négociation pour obtenir un accord profitable aux deux parties. L´approche gagnant-gagnant, toujours la meilleure à long terme, repose sur une démarche structurée et une grande ouverture d´esprit. C´est tout l´art de la négociation organisée.

Les résultats escomptés

  • Direction unifiée axée sur les objectifs de l´organisation.
  • Relations plus satisfaisantes entre les parties.
  • Amélioration de la santé et de la sécurité des employés grâce à l´assainissement du climat de travail.
  • Réduction des coûts liés aux pertes de temps, aux ralentissements de travail ou aux dommages matériels.

Les conditions de succès

  • Définir l´objet de la négociation comme un enjeu commun.
  • Mettre davantage l´accent sur les buts communs que sur les divergences.
  • Débuter en présentant ses besoins et ses propositions de façon claire et honnête.
  • Trouver des solutions créatives qui profitent aux deux parties.
  • Proscrire les stratégies de pouvoir, les menaces, le harcèlement.
  • Créer une énergie positive en reconnaissant les positions, les sentiments et le cadre de référence de l´autre partie.
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février 12
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