Négociation (La)

1Préparer les négociations

1. Définition des objectifs
   Déterminez avec soin ce que vous essayez de réaliser. Plutôt qu´une seule cible, identifiez un ensemble d´objectifs précis, faciles à comprendre et mesurables, qui aideront à générer des idées et à définir le mandat de négociation :
   • un objectif maximal – le meilleur résultat possible ;
   • un objectif minimal – le résultat le plus faible que vous accepteriez ;
   • un objectif cible – ce que vous espérez obtenir de façon réaliste.
2. Anticipation des demandes
   Prévoyez le plus possible les demandes de l´autre partie, et sa réaction à vos propres demandes. Testez ainsi vos arguments et améliorez-les.

3. Développement de la stratégie
   Établissez une stratégie qui vous aidera à communiquer efficacement votre position et à créer un bon climat de négociation. Dans une optique gagnant-gagnant, il faut bien séparer la personnalité de l´interlocuteur et le problème à régler, éviter de penser qu´il existe une seule solution, et rechercher une entente plutôt qu´un affrontement.

   Vous négociez en équipe ? Décidez qui dirigera la discussion, qui vérifiera que tout est bien compris, qui posera des questions, qui s´attachera à réduire les tensions, qui prendra des notes.

2Discuter du problème

Bien négocier, c´est s´appliquer à comprendre le problème et les objectifs de l´autre, puis proposer des solutions durables et bénéfiques à tous.

Il importe d´être vraiment à l´écoute pour comprendre les préoccupations de l´autre partie. Ne vous concentrez pas sur ce que vous allez dire quand l´autre aura fini, mais plutôt sur ce qu´il est en train de vous dire. Sachez aussi poser les bonnes questions – des questions ouvertes pour le faire parler, ou fermées pour obtenir une information précise ou dissiper un malentendu.

3Proposer des solutions

Il faut maintenant résumer ce qui a été dit, en analyser les conséquences et proposer des solutions appropriées. Élargissez vos horizons; n´hésitez pas à innover. Les meilleures solutions, celles qui profitent réellement aux deux parties, ne sont pas nécessairement les plus évidentes.

4Négocier un compromis

Gardez vos objectifs à l´esprit. Chaque concession que vous faites doit s´inscrire dans les limites que vous aviez fixées. Parfois cela demande de réfléchir vite ! Si vous négociez en groupe, il est parfois bon d´interrompre la séance pour permettre à tous les membres de l´équipe de se prononcer.

5Finaliser l'accord

1. Formulation de l´accord
   La conclusion d´une négociation ne se fait jamais à la hâte. Assurez-vous que tout a été bien compris et proposez une confirmation écrite. Si l´accord est oral, envoyez dès que possible à l´autre partie la liste des points acceptés, des désaccords et, le cas échéant, des éléments qu´il reste à clarifier.
2. Préparation de la mise en oeuvre
   Un accord n´est réussi qu´une fois mis en pratique. Il est donc souvent utile d´inclure un programme définissant ce qui doit être fait, quand, et par qui.

Présenté par:

Le contenu de cette fiche a été élaboré par: J.G. Legendre Consultants inc. Jean-Guy Lengendre, président

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