Visite du client

1Cibler les clients à visiter

Les clients n'ont pas tous la même importance par rapport à nos enjeux stratégiques. On choisit les clients à visiter en fonction de sa propre vision stratégique et de ses projections de marketing. Il est recommandé de bâtir un profil client comprenant une liste de critères répondant à des questions comme celles-ci :

2Préparer la visite de l'entreprise

Pour réaliser la visite dans des conditions optimales, il faut se préparer comme si on effectuait un audit, en portant attention aux éléments suivants :

3Procéder à la visite

En visitant l'entreprise, on effectue une analyse des éléments prévus dans le plan de visite. On peut ainsi poser un diagnostic sur la situation réelle du client. Ce diagnostic peut être conservé pour utilisation privée ou partagé avec le client, selon le type de relation qu'on privilégie.

4Mettre à jour le dossier client

En posant des questions pertinentes, on cherche à mieux connaître le client, ses clients à lui, ses fournisseurs et tout autre partenaire d'affaires. L'information stratégique obtenue est versée au dossier du client :

5Former un comité d'amélioration

À la lumière des éléments recueillis, il faut déterminer les changements à mettre en place ainsi que l'échéancier. Il est conseillé de former à cette fin un comité d'amélioration composé de membres de la direction et de travailleurs affectés à la fabrication ou à la livraison de services pour ce client. Les recommandations du comité ne sont pas toutes automatiquement mises en oeuvre. Mais celles qui sont retenues doivent être intégrées au plan de développement de l'entreprise.

Collaboration spéciale : Jean-Guy Legendre

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